Отправлено: 31.07.12 16:00. Заголовок: Как продать товар на собеседовании

Часто менеджерам по продажам дают задание продать товар на собеседовании: ручку, карандаш, степлер и т.п. Таким образом работодатель пытается выявить, есть ли у кандидата качество продажника, оценивая его поведение, позу, жесты, мимику, голос, методы продаж и убедительность.


Чтобы такой вопрос не поставил Вас в тупик, лучше на всяк случай заранее к нему подготовиться. Главное при продаже – выявить потребности покупателя. Вы не сможете удовлетворить потребности клиента и продать товар на собеседовании, пока не узнаете, в чем они заключаются. Поэтому, продавая товар на собеседовании, задавайте по возможности вопросы, которые помогут определить область интересов потенциального покупателя, выявить его потребности и подвести к принятию положительного решения о приобретении вещи. Убеждая клиента приобрести товар, постарайтесь получить от него несколько ответов “да”, которые в итоге помогут решить исход дела в Вашу пользу, и Вам удастся продать товар на собеседовании. Пытайтесь продать товар на собеседовании, не навязывая его покупателю, а сделайте грамотную презентацию, расскажите о его преимуществах, выгодах, значимости. Приводите аргументы в сторону незаменимости товара в разных ситуациях, делайте акцент на его уникальных характеристиках, например, на качестве материалов, из которых он изготовлен, в некоторых случаях можно на ручной работе, элегантной упаковке, возможности получить дополнительный подарок при покупке, истории «жизни» вещи.

Начать разговор можно с вопросов, на которые собеседник безоговорочно ответит «да». Например:
Качество товара играет для Вас важную роль, ведь так?
Вы хотите иметь качественный товар, правда?
Отличная репутация и высокая квалификация очень важны, не правда ли?
Репутация профессионала играет важную роль, не так ли?

Цель таких вопросов - настроить собеседника на положительные ответы. Пока он соглашается с Вами, Вы с помощью новых вопросов незаметно подводите его к тому вопросу, на который хотите получить ответ «да» и продать товар на собеседовании.
При описании практичности и уникальности товара дополняйте Ваши слова следующими шаблонами фраз:
С помощью этого товара можно …
Это позволит Вам…
Это даст Вам возможность…
Вы получите…
Качество этого товара может гарантировать тот факт …

Также, чтобы продать товар на собеседовании, можете употреблять такие прилагательные:
восхитительный, выразительный, гармоничный, гениальный, единственный в своем роде, замечательный, качественный, модный, надежный, незаменимый, недорогой, оригинальный, популярный, привлекательный, роскошный, современный, стильный, спортивный, шикарный, эксклюзивный, эффектный, элегантный.

При завершении сделки подытожьте важные для покупателя преимущества данного товара.


Пример. Как продать карандаш на собеседовании

«Вы хотите иметь качественную вещь, не правда ли?» - «Да».
«Полезность и надежность товара играют для Вас также немаловажную роль, ведь так?» - «Да».


«Именно поэтому я хочу Вам предложить этот замечательный надежный карандаш, его качество может гарантировать тот факт, что он изготовлен из высокосортной древесины, снабжен ударопрочным грифелем. Карандаш станет Вам незаменимой вещью, если потребуется срочно записать какую-то важную информацию. Например, номер телефона, имя человека, дату встречи, время работы магазина, слова понравившейся песни». - «Но у меня есть авторучка/мобильный телефон».

«Это замечательно, но в авторучке могут закончиться чернила, на морозе она и вовсе может замерзнуть и перестать писать/Это прекрасно, но в мобильном телефоне может сесть батарея. А Вы никогда не замечали, что это бывает и причем как раз в самый неподходящий момент. А вот карандаш придет Вам на помощь и станет незаменимым в данных и других подобных случаях».

Желаю Вам успешно продать товар на собеседовании и хорошо продемонстрировать качество продажника.